职场中身为B2B的销售，你有没有过这种经历:

费劲大把力气，好不容易获得了客户方某位负责人的联系方式，可是屡次电话联系约见面，客户不是推脱就是拒绝，似乎不知道哪个方面出了问题？

是产品不够吸引力？是自己语言表达有问题？还是自己话术技巧不熟练？其实这些都不是最底层的原因。

那么今天，我们就来分析下，客户拒绝你邀约最底层的核心原因，到底是什么？

理由

客户的成本

要知道，不管客户方哪个部门的负责人，在接到你的电话推销或邀约时，他首先考虑到的是自己的成本，其实是对你销售目的的戒备。

客户心中会算一笔帐，抽时间和你见面或者听你推销，所花费的时间成本，精力成本是否值得？

你的目的是销售，但是客户采购商品和服务的目的是解决问题。你是否应该反思下自己是否在电话推销或邀约中过于急切强调自己的商品而忽略了倾听客户的感受呢？

除非客户能觉得和你见面给他所带来的帮助或收获会大于他的成本，不然客户没有心动的理由。那么如何技巧性得做到这一点呢？

这里就涉及到另一个比较重要的方面

成本

你的价值

什么是你的价值？这里面包含有你产品的价值，还包含有你个人（你公司）的价值，但最终体现到客户那边的是:

你个人（你公司）加上你产品所能给其带来解决问题的价值

这里有一个具体的原则可以参考：少提产品，多提客户的问题。

比如你是一个卖办公软件的，你没必要每次电话一定要提到你公司的软件有多么多么好，尽量避开具体到自己的产品，你要做的是多和客户聊聊他目前在办公自动化方面的障碍，多提问题，比如：

“您现在是否觉得目前的财务软件在业务繁忙的时候有点拖延您的工作进度呢？“”你一般遇到这种情况目前是怎么解决的呢？”“我们之前有和XX公司合作时也碰到过类似问题，您如果有兴趣，咱可以约个时间我把那边的解决方案带给您参考下”诸如此类

总而言之，电话里只谈总体解决思路，只要让客户觉得和你出来约见是有参考价值的，剩下的事情，大可放到见面再说，太急于求成，往往是很多销售在电话邀约时犯的错误。

总结今天所聊到的就是：电话拜访的邀约和推销，目的不是成交，而是让客户感受到你的价值。

价值