营销过程重要还是营销结果重要？一切为了销售，如何确保好结果？

导读：

从营销人员遇到的问题，结合主编20多年的职业营销经验，分享一些观点供您参考，再加上实际案例，给您提供如何确保营销结果的策略思路和方法，最后分享一个长远来说，企业经营的8大核心战略，另外赠送两份源文件，供您培训或者学习使用。

营销遇到的问题：

1. 营销是结果重要还是过程重要？

2. 营销管理是管理过程还是管理结果？

3. 如何衡量是好的营销管理？

观点分享：

· 所有的管理过程要为结果负责；

· 好的管理目的就是为了营销业绩；

· 促进销售是管理的核心，营销结果是事实；

· 不要以为有好的管理，就会有好的销售业绩！

· 销售和管理是两个维度，没有必然的联系；

· 好的销售结果，必然是好的营销管理；

· 好的营销管理未必有好的营销结果；

· 营销过程管理好是应该的，不能因为这个沾沾自喜，不是炫耀的资本；

· 没有矛盾，一团和气，不是管理的最高境界；

· 管理最好的境界是有效完成业绩指标和利润指标，公司持续发展；

· 没有好的结果，过程再好，有何意义？

· 结果不要理解只是当下的销售额，利润率，结果有短期，中期，长期的结果。

分享一个案例：

“有这样的一家公司，产品研发起步，风投到了B轮，市值达到几个亿。

然后组建了一家营销公司，2年后营销公司关掉，亏了几千万，截止现在，每年的销售额只有几百万。

团队都来自专业领域的资深营销人员，公司的营销管理是五百强企业的管理模式，团队很优秀，管理模式也很先进，为什么业绩不好呢？

核心问题：

企业太过于注重过程管理，把结果看的很简单，以为产品研发好了，团队组建好了，管理到位了，销售就能完成了。”

如何确保有一个好的营销结果：

一、企业战略规划：

1、企业经营过程中是不是把销售放在第一位。

2、企业的经营方向是什么？是产品？还是销售？还是利润？还是市值？

3、企业是成为一家什么的企业？愿景是什么？是纯粹的一家赚钱的公司，还是成为一家百年企业？

4、企业的核心优势，是技术主导还是营销主导？

二、企业的资源配置：

1、资本配置，股东构成，资本使用情况，资本的结构；

2、团队配置，团队的核心优势，合力，目标一致性，团队的互补性，团队的组成；

3、渠道市场资源配置，可使用的渠道资源，渠道价值评估，市场驾奴能力，市场竞争力，区域优势，渠道优势等；

4、产品上下游资源，产品研发能力，产品制造优势，产业链，物流，等资源；

5、社会资源，行业资源，人脉资源，能够使用的资源，资源价值评估；

三、企业的组织架构：

1、营销人员在公司整体人员的占比；

2、营销团队在公司的地位，和责权利分配；

3、营销团队的层级设计，汇报机制；

四、营销业绩管理体系：

1、目标的制定和分解：

制定一个合理的目标，何为合理的目标，符合企业的经营现状，行业的增长率，企业的发展需求，公司的业绩增长要求，能够完成的业绩目标，分为确保目标和力争目标，确保的目标是100%要完成的，力争的目标的争取完成的目标，是团队努力的放下和拼搏的目标。

目标分解，目标分解是一门科学，分解的约越合理，越容易完成，分解目标首先一个宗旨是要将目标分解到每一个产品，每一个渠道，每一个区域，每一个客户，每一个人，每一个月，甚至到周，每一个门店，越细致，越容易追踪，具体如何分解，本头条号，之前的文章里面有专门的目标如何分解文章。

2、目标的跟踪和考核：

目标的跟踪和考核是营销管理的核心，只有有效的跟踪和考核才能确保完成业绩目标，首先根据分解的目标定期考核，奖罚措施，其次要有配套的管理流程和机制，比如周会机制，业绩完成追踪榜，龙虎榜，对于渠道和客户的服务体系，定时，按时完成业绩目标。

3、有效协作业绩完成的策略方法：

业绩不是分解下去就结束了，需要公司匹配的资源支持，通常所说的市场赋能，给予销售足够的市场支持，活动支持，产品支持，品牌支持，线上线下活动导流，协助转化、用户的粘性，社群营销，新媒体传播，抖音短视频推广，行业展会推广，头条号自媒体传播等

4、营销预算到位：

匹配营销目标完成的预算规划，渠道开拓费用，市场推广费用，大客户支持费用，品牌推广费用，产品研发费用，围绕目标完成的预算体系和报批流程。

5、推广、活动支持体系匹配：

有效的推广活动支持，匹配营销目标的年度推广计划，活动计划，根据目标的完成情况及时调整，活动为营销服务。

6、有效的日常管理手段：

有效的日常管理表格，管理机制，汇报机制，确保销售工作的合理有效开展和业绩的完成。

7、品牌传播上给予足够的支持：

品牌年度传播计划，品牌打造计划，持续的品牌建设，品牌升级，品牌的长远规划。

8、产品体系的竞争力，新产品的有效支持

产品升级、产品体系的构建，打造有竞争力的产品体系。

长远来说，企业经营的核心战略:

一、找到企业的初心；

二、发挥企业的核心竞争力；

三、聚焦营销突破和企业的持续发展；

四、挖掘产品的优势，占领消费者的心智；

五、持续的渠道和市场、品牌建设；

六、优秀的营销团队和管理体系；

七、管理好企业的现金流和资金使用；

八、关注行业的发展趋势和企业危机意识；

附件，可以用来培训和学习用的PPT源文件：